Издательский дом «Эспрессо паблишинг»

Настроение дня:
работаем и отдыхаем
под хорошую музыку
регистрация
Войти Забыли пароль?

Вы можете войти через социальные сети

Если у вас нигде нет аккаунта, вам необходимо зарегистрироваться
регистрация нового пользователя
Зарегистрироваться
спасибо за регистрацию
На Ваш email адрес было выслано письмо с логином и паролем для авторизации на сайте
все статьи
Авторские колонки
Оружейная коммерсанта
Сергей Сташков
05 июня 2015, 12:43
292
0

Набор инструментов для современного продавца в B2B-отрасли

Известная пословица гласит: «Один в поле не воин». И правда, представьте себе бойца, который в одиночку вышел сражаться с армией противника, обладая только голым энтузиазмом и голыми руками. Вряд ли он сможет долго продержаться. Максимум, на что его хватит, – с криком «Ууурррааа!» вломиться в ряды врагов и успеть поразить нескольких из них.

А теперь представьте на месте одинокого воина Тони Старка в костюме железного человека. Шансы боевой единицы заметно возросли, правда?

В бизнесе точно так же. Очень часто компании нанимают специалистов по продажам «с горящими глазами» и отправляют их на поле битвы под названием «рынок». Запал у подобных энтузиастов очень быстро заканчивается, и они бывают вынуждены признать, что не смогли добыть ни одного клиента. В чем же причина?

Все просто: специалисту нечего продемонстрировать клиенту. В наше время, особенно в текущей экономической ситуации, потенциальные клиенты не склонны доверять вам только потому, что вы «хороший парень». Нужна доказательная база, которая сделает вашего «одинокого воина» настоящим «железным человеком».

Давайте вместе подумаем и составим список инструментов, которыми должен обладать успешный продавец.

Кстати, чуть не забыл: мы будем говорить исключительно про B2B-отрасль, так как это моя ключевая специализация. Если вдруг, вы занимаетесь розничным бизнесом, то вы сможете, как минимум, почерпнуть новые идеи.

Итак, с чего начинается успешная охота за клиентом? Правильно, с успешно сформированной базы контактов потенциальных клиентов. Я еще называю ее «наводки».

Наводки

Подумайте сами, как можно начинать работу, если нет четко сформулированных данных по потенциальных клиентах. Многие скажут «Купил базу в Интернете – и вперед», но, к сожалению, это далеко не так гладко. Базы, которые продаются в Интернете, не имеют никакой ценности. Мы еще не встречали баз, где более 70% контактных лиц, принимающих решения, были бы правильными. Поэтому важно проделать работу по созданию базы самостоятельно. Да, это не быстро, сложно, но это – фундамент.

Сегодня для формирования базы потенциальных клиентов есть все:

– социальные сети. Массовые (Вконтакте, Facebook и т.д.) и нишевые (LinkedIn, Профессионалы.ру и т.д.);

– деловые издания;

– сайты компаний;

– системы для выгрузки данных (парсить) из социальных сетей;

– порталы актуальных данных (2Gis, Желтые страницы и т.д.).

Расскажу, как мы ищем клиентов на услугу «Проведение корпоративных тренингов». Наши эксперты, которые проводят тренинги, оставляют резюме на порталах HH и Superjob, их просматривают компании, которые хотят нанять бизнес-тренера в штат. Так мы узнаем название компании.

Далее наш специалист по продажам связывается с внутренней службой по подбору персонала компании и назначает встречу. На ней он рассказывает, почему выгодно иметь внештатного бизнес-тренера и передавать обучение продающего персонала на аутсорсинг.

Сказать, что это простой вариант, нельзя, но то, что он эффективный, можно заявить с уверенностью.

Следующим оружием в арсенале Вашего специалиста по продажам должен быть сценарий продаж.

 Сценарий продаж

Это подробный регламент диалога с потенциальным клиентом по телефону, который позволит специалисту вести разговор по заранее продуманному алгоритму. Это делается, чтобы снять уровень нервозности за счет снижения фактора неизвестности в будущем диалоге. Со временем сценарий будет использоваться все меньше и меньше, но для нового персонала он останется неизменным инструментом обучения.

Также стоит добавить о таком замечательном инструменте как директ-маркетинг.

Директ-маркетинг

Это так называемые физические рассылки. Имея список контактов потенциальных клиентов, вы можете разослать им письма с помощью курьерских служб. Достаточно новый способ для российского рынка, но вполне эффективный. О деталях составления комплекта для отправки директ-маркетинговых сообщений расскажу в следующих статьях. Сейчас важно понять, что такой метод коммуникации с потенциальными клиентами существует и вполне эффективно работает.

После первичного диалога по сценарию или директ-маркетингой рассылки наступает время для такого инструмента, как личная встреча.

Личная встреча

Здесь важно показать ядро своего вооружения. Я имею в виду «Маркетинг-Кит» и «Кейс-стади».

Маркетинг-Кит – презентационный материал на физических носителях (обычно в виде каталога), который показывает все выгоды вашего предложения.

Кейс-стади – материалы на физическом носителе, в которых описаны результаты одного из ваших клиентов:

– с какими проблемами он столкнулся перед тем, как начал работать с вами?

– какие проблемы были решены в процессе работы с вами?

– каких результатов добился ваш клиент?

– почему он выбрал именно вас?

Помните: кейс-стади – это не просто набор отзывов, а полноценно описанная история одного клиента. Желательно, чтобы эта была история клиента, проблемы которого известны вашему потенциальному клиенту, с которым проводится встреча.

После успешно проведенной встречи наступает момент тестирования, когда клиент покупает тестовую партию вашего продукта на пробу или использует какие-то из ваших услуг в ограниченном количестве. Чтобы зафиксировать результаты тестового внедрения, необходим протокол результатов.

Протокол результатов

Это документ, который, исходя из вашей специфики, описывает результаты, полученные во время тестового сотрудничества для конкретного клиента. Документ (обязательно!) должен быть подписан сотрудниками клиента, которые участвовали в тестовой работе.

После тестового внедрения наступает момент истины. Переговоры о цене и договоренность о полном сотрудничестве. На данном этапе вам потребуется презентация решения, кастомизированная для конкретного клиента.

Как сделать красивую и эффектную презентацию, в Интернете пишет масса специалистов по этой теме. Я скажу лишь одно – на данном этапе вам ооочень сильно пригодится протокол результатов, который вы составили при тестировании. Красивая обложка это, конечно, хорошо, но конкретику никто не отменял.

Если все пройдет удачно, то переходите к подписанию договора, выставлению счета и самому радостному моменту – получению оплаты.

Вот и все. Давайте подведем итог и составим единый список инструментов, которые входят в «Оружейную коммерсанта»:

1. Информационная база для создания списка контактов потенциальных клиентов.

2. Сценарий для телефонных переговоров.

3. Комплект материалов для директ-маркетинга.

4. Маркетинг-Кит.

5. Кейс-стади.

6. Протокол результатов.

7. Презентация решения.

8. Комплект документов для заключения контактов.

9. Шаблон договора.

10. Шаблон счета.

11. Другие необходимые документы (исходя из вашей специфики).

Внедряя все материалы в свою работу, шаг за шагом вы сможете подготовить личную армию «железных людей» в продажах.

Желаю успехов.

Теги: бизнес консалтинг b2b продажи
Комментарии
Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо зарегистрироваться или авторизоваться